解析：橱柜经销商的增加收入模式如何创新？

纵观今日家居橱柜市场的门店少售争夺战，颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形，经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积很地寻找“卖水”的机会，答案不言自明。那么，该如何进行增加腰包不瘦模式的创新，从何处着手呢?笔者结合多位橱柜经销商的成功经验，试图从创新的四种方式上进行剖析和解读，从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。

增加腰包不瘦模式创新方式一、顾客细分

橱柜产品卖给谁?我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上，这个定位范围是比较窄的，在笔者看来，我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。

(1)家庭用户：近几年来，我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上，行业内的人把这些顾客叫做重度用户，因为他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣传，核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店?；褂幸恍〔糠止丝?，我们把他们叫做轻度用户，因为他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单，自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话，那么你的销售方式是比较传统的少售方式，因为你的销售对象是以家庭使用为主的终用户。

(2)工程用户：橱柜产品的销售对象除了家庭以外，还用一个重度用户群—工程用户。餐饮连锁装修都需要采购厨房等用品，而且采购需求量都很大，能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显，但是通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售奖励支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力。

增加腰包不瘦模式创新方式二、销售模式

(1)直销：门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式，守株待兔的坐商们终于再也坐不住了，开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通?；故窃诘昀锾赋傻模懿荒芙巯殖“岬叫∏?如果你愿意在小区甚至顾客的家里成交的话，那你的销售方式就变了，变成了直销。现在橱柜和集成环保灶产品也加入了直销的队伍。

(2)定制产品：随着个性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来的产品体验，更为满足客户的需求创造了价值。

(3)品牌折扣店：几年前，我的一位好友就开始尝试操作家居建材产品的品牌折扣店，他认为很多建材产品更新换代比较快，为什么不把一些老款产品用品牌折扣店的方式进行特价销售呢，在这点上可以效仿服装行业李宁、阿迪的品牌折扣店模式。长三角地区是地板产品的生产基地，我经?？吹礁髌放频匕遄舻曜橹丝妥蟀颓巴こЫ型殴旱幕疃疃捌诘氖谐⌒浅Ｍ?，店员常常激动地告诉你，“买地板请等一等，跟我们一起去厂家团购吧?！贝鞑幌⒌耐殴捍蟀统?、充满激动和期盼神情的顾客、彩旗飘飘焕然一新的工厂、全副武装业务精湛的促销**……，还有就是吸引人的惊爆价格，所有的一切看起来都是那么的美好，在这样的一片大好形势下还有多少人在乎款式呢，因为来到工厂的他们都拥有一个共同的目标：要买便宜，至于买到的是厂家的库存老品还是滞销品似乎已经不那么重要了。这样的商业促销模式实际上正是品牌折扣店的销售雏形。

增加腰包不瘦模式创新方式三、服务

(1)延保服务：早在2007年，家电少售行业就推出了“家电延?！狈瘢赖缙饔?008年起在各省市范围内全面推广“家安?！毖颖２?。此后，苏宁电器也跟上，推出了“阳光包”。而在库巴网上销售的家电，同样也有“延?！狈?。对家电行业的延保服务业务，美国营销导师早就指出了其腰包不瘦的目的，家电销售人员卖的不是家电而是保险，因为总体看来延保服务对少售商而言是一项腰包不瘦的业务。

(2)设计服务：对于采购建材产品的顾客来说，的困惑还不是产品的选购标准，而是所要购买的产品在功能和风格上是否与整体家居风格相匹配。在没有装修以前，顾客基本上是不了解什么家装风格的，你会发现很多人在家装公司会发出一阵阵的惊呼，赞美设计师以前的一些装修案例太美了，甚至两夫妻常?；嵋虼硕⑸?，因为两个人喜欢的家装风格不一样。如果我们的门店能够在产品的使用上为顾客提供一些设计服务的话，那不但可以增加销售机会，甚至服务本身就能够带来腰包不瘦。当我们还在做灯具产品销售的时候，一些国外的公司已经开始组建专职的照明设计服务公司，专门为客户提供装修整体灯光效果的设计方案，至于终采购哪个品牌的什么产品完全由这些设计公司说了算。如果你够专职的话，你也可以尝试开展建材行业产品的家装设计服务业务，毕竟现在这块业务还是一片蓝海。

当我从顾客细分、销售方式、产品管理和服务这四个维度来解读橱柜行业经销商的增加腰包不瘦模式的时候，我忽然惊喜地发现橱柜行业经销商的机会还有很多，关键是谁能现在就迈出步。