建材生意发家涨腰包不瘦经 真实案例教你做建材

现如今的建材市场很是红旺，只要你找到可靠的供货环节，是很简单的开店**。那么今天小编就来告诉你宝贵的**经验，让你开店必**。

进货数量上要拿捏准

刚开始经营的门店，在门店的经营过程中都要经历试销售这个环节，所以在门店进货的起初要对进货的数量上要拿捏准。实力次进货好还是不要进太多，一面造成积压，实力次进货时可以多选择几种产品，通过在后续的销售过程中总结出适合自己门店经营主线的产品。

进货要与门店定位相结合

这一点也很重要，门店的定位将直接决定门店所进货产品的定位，如门店的定位是中低端用户，那么在进货的时候就将以中低端产品为主，也将更适合中端市场的销售，这些都应当是门店经营者需要想到的，以免为门店带来不必要的产品积压。

找到产品源头降低进货成本

在建材产品的进货过程中，尽量的找到产品源头的上家，减少中间商所带来的不必要的产品成本投入，进货的价格决定店面是否有竞争力，所以，找到商品出厂上家至关重要，尽量减少中间环节，直接降低成本。如何门店所经营的是中低端产品，那么价格上的优势就将更进一步的显现出来，也将更有利于产品在中端市场的推广与经营

【过往店面】

人物档案

姓名：杨军 出生年月：1967年 籍贯：重庆

职务：武汉宜安建材销售服务有限公司总经理

手里有了一百万，你会怎么花?买车，买房?杨军的选择，是租个小房子“买”个品牌总代理权。做建材生意怎么样?在同行眼里，杨军是一匹“黑马”。仅一年，他让卫浴新丁“安华”在江城一炮走红。

打价格战下百万

朋友在广东做卫浴产品批发，重庆人杨军在当地打工，弄清楚其中“含金量”后，他举家迁至武汉，在小东门建材市场租了间20平米的门面，卖起了洁具。1997年，国内物流远不及现在发达，广东的厂商想把货物卖到各省市，武汉是绕不过去的中转站。正是看中这一点，杨军方扎营武汉。

小东门建材市场聚集着上百家经营户，杨军的小店混迹其间，毫不起眼。做建材生意怎么样?当时的卫浴产品不丰富，几乎家家都卖相同的产品，谁家价格低，谁家生意就好。杨军不善言辞，碰到口齿伶俐的武汉嫂子还价，他根本招架不住。

“别人转手卖55块钱一个，我按进价5**卖?！弊鼋ú纳庠趺囱?杨军盘算着，广东的货，以支持腰包不瘦的价格出售，本地淘的货则以进价出售，会给顾客物美价廉的好印象，顾客也没有理由死命还价了。这一招果然奏效，小小店铺很快门庭若市。六年后，杨军攒下了百万身家。

精心布局一炮走红

杨军被朋友戏称“杨百万”，可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里，朋友们劝他改善一下生活，起码也要买套像样的房子。杨军却说，“手上没有拳头产品，总觉得?；姆?，生活享受只能靠边站?！?/p>

早在2001年，建材市场就露出品牌经营的端倪，商家开始注重产品包装，顾客对有口碑的产品更加青睐。杨军嗅到了新商机，可却没有看到好的产品。做建材生意怎么样?三年间，他做过四五家实力洁具品牌的经销商，筛选、寻找、思考着品牌代理经营的新路子。

2003年，杨军终于等来了一个梦寐以求的机会，国内一实力卫浴产品生产制造商和加拿大ANNWA公司合资，在佛山建立了国内大的卫浴产品生产基地，推出卫浴新品牌——安华洁具，并在各省市范围内筛选品牌代理商?！白鼍?，选对品牌和厂家会事半功倍;反之，则事倍功半。”杨军分析，有这样有实力的厂家做后盾，不怕不到钱。他递上了一份详细的商业计划书，分析武汉建材市场的现状。

在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时，杨军另辟蹊径，提出开专卖店的全新思路：找大店面搞精装修，迅速树立品牌形象，一战成名。杨军的营销策略和厂方不谋而合，顺利地拿下安华洁具武汉及周边地区的代理权。

为了这一刻，杨军等了三年，他庆幸没有将钱花在买房买车上。杨军倾其所有，一口气在汉西、小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面，了大量转让费，并对店面进行精装修，与那些凌乱不堪的街边小店相比，卖场里显得干净温馨。

有了形象店，还要设法让顾客走进来。杨军又全身心地投入到产品的宣传中，他将目标客户锁定为新建成的中核心楼盘。发传单，顾客可凭单在店内领到小礼物;“贿赂”物业公司发钥匙的管理员，将挂有安华洁具字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主……这些小恩小惠为他赢得了众多客户，短短三个月，仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了安华洁具。

精细定位锁住客户

安华洁具入驻江城时，武汉的房地产开发迅猛，建材市场旺爆。当时，武汉中价位洁具市场竞争激烈，贴身肉搏。

2004年年初，只有安华和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头，悬挂广告牌，可四五月份以后，五六家洁具公司也攻占了这些广告位。做建材生意怎么样?下半年，安华买车做车身广告，其他品牌也马上跟进。待他装上800小本电话不到一个月，其他品牌也立刻效仿。

做建材生意怎么样?杨军认为，在这样胶着的竞争态势下，只有精细定位，差异化经营，才可能从众多品牌中脱颖而出。

杨军通过市场调查了解到，关注中档洁具的顾客的价格敏感度并不太高，对产品的可靠性，功能性更重视，这部分人正是较年轻、有文化层次，腰包不瘦较稳定的群体。和他们打交道，可以避开价格战等恶性竞争的泥沼。于是，杨军果断定位于中档品牌，调整了产品结构。

杨军常给员工算一笔账，一个店一个月的费用约2万元，平均一个月进来200个潜在顾客，每个人身上投资是10**，员工完全可以通过与客户交流的方式回投入。顾客初次后，导购员要设法了解其房屋所处位置、房号、客户姓名及电话，所请的装饰公司。做建材生意怎么样?导购员要陪顾客聊感兴趣的话题，他们在店呆的时间越长，成交的可能性就越大，而且增加了卖场人气。到2005年初，安华就已是卫浴市场的主导品牌。

建材生意经

记者：你说自己不擅交际，会不会成为生意上的障碍?

杨军：做建材生意怎么样?任何事情都是有利有弊的，做生意重要是认清自己的长处和短处。譬如我不擅交际，很少去应酬，所以放弃了工程客户，将精力专注于细致的店面管理，服务好终端客户，收效更好。

记者：对于一个全新的产品，毫无实力度，如何才能迅速获得**?

杨军：初期应把提高产品实力度、美誉度作为工作的重点，做建材生意怎么样?而不应太注重产品的腰包不瘦，销售量和占有率是做好前面工作的必然回报。

记者：现在，厂家的“触角”越伸越长，你是否担心过有一天自己经营多年的品牌被别人抢走?

杨军：做建材生意怎么样?这估计是所有代理商的痛处，现在厂家与代理商的合约都是一年一签，一旦销量达不到厂家的要求，被更换是常有的事;不过，如果厂家想抢占少售终端，那么代理商只有做好服务才能制约对方，厂家没有精力作细致的售前、售中、售后服务;另外，不要把鸡蛋放在一个篮子，当代理的一个品牌已布好销售渠道，正常运转时，就应该寻找新的品牌再代理。

记者：在选择品牌代理时，你有什么诀窍?

杨军：找有实力的厂家。做建材生意怎么样?去年底，我又代理了阿波罗的休闲卫浴产品，之前我从多方了解到，这个品牌的产品在其他城市销量都居前，惟独武汉很落后。这说明只要努力，这个品牌在武汉市场有前途。于是，我拿下了这个品牌的湖北总代理;选择产品千万不要同质化，以免客户分流，好能与现有产品互补。

记者：直营店风格容易整体，对于周边城市的分销商，您如何让他们提供和直营店一样的服务，并不破坏价格整体联盟?

杨军：2004年，安华在武汉打开市场后，就不断有人要求分销，我会亲自考察，先是看对方的店面是否整洁。做建材生意怎么样?确定后，公司对其店面进行小本装修。分销商需要交纳的支持金，并签订协议，协议中明确了要与直营店保持价格整体的要求。

看了这个案例，你是不是也对自己的未来发展充满了憧憬了呢?只要认真做，就可以做的好。