楼梯经销商怎样做好终端管理

业内流行一句话：“产品不是卖给经销商，而是卖给消费者的”。但是，消费者要在市场上形形色色的产品中寻找出中意的品牌和款式，考虑的范围和因素都很不稳定。于是，企业生产的产品通过什么途径及采用何种方式到达消费者手中，显得尤为重要，这也成为不少企业管理者需要先考虑的问题。对于处于发展阶段的楼梯加盟行业也是如此，因为一个好的营销渠道才能使产品在市场上快速流通，并占有更大市场份额，终达到创收的目的。

当前，楼梯企业的终端主要分为两类：一是厂家直营店;二是厂家在各地区招募的经销商与代理商。大多数楼梯企业是两种模式并行，但从很大程度上来说，主要还是依赖于经销商和代理商。在楼梯产品的营销体系中，经销商处于终端销售的环节，其销售状况如何，与生产企业的战略营销体系是息息相关的。经销商虽然对代理的产品可以从战略营销层面推进市场开拓，但毕竟掌握的资源及本身所覆盖的区域有限，因此，其销售情况终还是取决于生产企业在营销战略上的支持。

那么，楼梯企业该如何加强终端定位，即如何加强对经销商与代理商的管理，使厂商关系稳固，从而实现双赢呢?

培训引导

经销商因其运营方式的特点(销售厂家的产品，并有**的经销期限)，往往很少对其经销的品牌进行战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，而不考虑长远的品牌形象，这对企业的长久发展与品牌树立很其不利。因此，这就需要企业建立良好的机制与培训体系来解决厂商关系脆弱、理念差异等问题。目前，相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决，但还不够。那么，如何让经销商接受企业的战略规划呢? 事实上，如果楼梯企业能切中要害，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能分析利弊，经销商还是会按照企业规划去做，这对于经销商自身发展也是有利的。

前期辅助

经销商虽然接受了企业的发展规划，但不能支持前期由于人力、物力等种种不确定因素导致执行力减弱，此时，需要企业协助经销商进行市场开拓、区域宣传，还应适时给予人力、物力等方面支援，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，待其运营成熟后，企业方可变辅助为“宏观调控”。

合理分配

让经销商腰包不瘦是维持厂商关系的基点，但也不能没有控制。企业要根据经销商能力及市场状况，计算出经销商的月销量与腰包不瘦估算值，以及每年的腰包不瘦增长幅度，这个幅度要合理，不可违背实际，使经销商对市场有更大的预期。

强化品牌

当下，品牌制胜已成为大部分楼梯经销商的共识，因此，企业**要做好终端品牌形象建设，且做到“软硬兼施”。其中，“软”形象就是服务的品牌化，系统、规范、周到的服务加之产品品质的?；ぃ侥芨颜吆芮康男湃胃?。只有产品品质得到持续提升，让经销商有钱，企业才能稳固与经销商的合作关系，做到真正的互利共赢，也就达到了对终端的有效管理。

市场终端是企业发展的基础和核心增长点，也是品牌成长的基石。终端的经营能力强，企业获得的不仅仅是销售量增长，还能获得市场占有率及品牌形象的提升。因此，品牌理念在终端的渗透和监管终端的执行是企业决胜未来的重要因素。