五金销售员年底怎样追回欠款

我们知道，应收账款是五金企业销售产品、材料等之后应向购货单位收取的款项，它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。到了年底，五金企业都会加强应收账款的催讨，以利于来年工作的开展。一般来说，催款的工作会落在五金销售员身上，成为销售员年底头疼的大事。所谓“道高一尺，魔高一丈”，五金销售员要想把欠款成功要回来，必须具备**的素质和使用一些技巧。

五金企业目前常犯的头痛病就是回款难，纷纷向专职人士寻求对策。而其实，不同的行业、不同的企业、不同的渠道模式，存在的问题也各不相同。但说一千道一万，造成回款难的原因综合下来包括以下原因：

1、品牌*。有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真精品牌叫得响的产品，少售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，因此在回款上虽然也会设置些障碍，多了些波折，但大多也是好事多磨，终还是要尽量“照顾”的。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在少售终端和流通渠道因没有较高认知度而缺乏消费者更多接触的机会，在此情况下，厂家和经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结帐周期，相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。

2、销售不佳。产品好不容易进入终端后，因广告宣传拉动效应弱，加上陈列展示、促销手段品种单一、竞品拦截等多种因素制约，或者是产品上市较晚，同类竞品较多，错过佳销售旺季等，导致销售很难上量，库存积压，让销售终端轻视，相应的缺乏抗衡的话语权，也就带来了回款难的后遗症。

3、问题积压。厂家业务员和经销商在开拓市场时为了及早实现销售，多拿奖金，争取个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，有的不惜夸下了 海口，信誓旦旦答应给客户折扣、奖励、赠品、退换货等等过度的利益诱导，从而让客户“耿耿于怀、铭记在心”，一旦等到催款结帐时便以此作为条件向企业争取这原本承诺的利益，一旦得不到兑现，那可麻烦了，不予结帐，这就为回款带来难题。

4、协销不周。许多经销商和厂方业务员缺乏服务意识，仅仅是把厂家的产品搬运到销售终端，就好像大功告成似的，忽略注重促销工作，至于如何消化产品，清理库存好像不是自己的事，而是终端的事，因而他们就会等到**周期上门催款，平时人都难得见到，不用说，这也是造成回款难的一个重要原因?；褂?，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对销售终端的客情维护，造成送货不及时，促销准备不足、赠品滞后、奖励兑现拖延等原因，造成客户不满，从而在结帐时故意“找茬”，而不给较快结帐。

5、赊欠随意。有些厂家业务员和经销商出于要面子的虚荣心作怪，忽视商业行为的复杂性，对总部的制度条约忽视轻待，往往在货物进场后，对客户缺少制约，允许随意欠账，不能很好的签订一些有利于维护自身权益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，有的更甚至是一张白条，当然啰，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

坦率讲，上述这些原因较具普遍性，许多五金企业都存在，有的也意识到了，关键是如何去完善或整改。反过来说，回款难也不排除五金销售终端自身的经营不善、亏损严重或恶意拖欠、商业欺诈等自身问题，企业也要尽早做好准备。

催款技巧

应收账款是五金企业销售商品、材料等之后应向购货单位收取的款项，它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。到了年底，五金企业都会加强应收账款的催讨，以利于来年工作的开展。一般来说，催款的工作会落在五金销售员身上，成为销售员年底头疼的大事。所谓“道高一尺，魔高一丈”，五金销售员要想把欠款成功要回来，必须具备**的素质和使用一些技巧。

在当今商业市场中，几乎每一家五金企业都会遇到催款事件，不管是催客户还是被客户催，都成为五金企业家的一块“心病”。有许多催款的五金销售员常常发出疑问：按合同规定，客户早就应该把款打过来，可是，一些客户迟迟不处理怎么办？有什么合理解决的方法呢？有经验人士给出如下建议：

一、自己催。这需要五金销售员讲求方法，要让欠款的客户感觉到压力。五金销售员天天去蹲守在客户那里不叫压力，只能说是频繁。在催款中要有主次、有步骤的进行。比如，先发催款函，再以部门名义发，再升级到公司；如果再不行，就让主管部门亲自去人；如果还不行，就告诉欠款客户，如果不按期还款，就会采取起诉的措施，用法律手段讨回属于自己的东西。这样一来，对方就会感觉到压力。

二、提起上诉。这是直接的一种办法，不过有两个数据五金销售员必须要知道，在债务**齐全的情况下，案子赢率很过百分之九十，但执行回款率不足百分之八，这样的情况，上诉后胜诉的可能性会比较大，这是中国目前的现状所决定的。

另外，在搜集证据方面，可以从发货单、付款方式、发货**、发货日期、欠款条等方面着手准备。

三、请第三方收款。这个第三方是一些正规的企业信用管理公司，必须付出**比率的佣金，但前期不用付费，收到钱再给第三方佣金。不过，通过这种方式，也不**就能把钱要回来。