美国大型涂料企业怎样营销

相较于欧美，国内涂料市场还处于发展阶段，并未真正成熟，品牌林立，销售网络混杂。对于国外涂料市场，那些大型的涂料企业是如何进行本国内的市场销售与布局，采用的哪种销售渠道，主攻哪个方向，由于距离与语言，信息并不多。但如果能够了解发达各省市的涂料企业的销售细节，相信对我们国内涂料企业还是有蛮好的借鉴作用的。见贤思齐，见不贤而内自省也。

宣伟专营店

美国大型涂料企业是如何进行营销的呢?经旅居美国的相关从业者的回答，小编获知了不少详情。

美国涂料市场上大的五个品牌是：百色熊(Behr，美国大型建材超市Home Depot [家得宝]的品牌);威士伯(Valsper);本杰明摩尔(Benjamin Moore，Berkshire Hathaway [伯克希尔?哈撒韦] 全资子公司);宣伟(Sherwin-Williams);PPG。

百色熊与家得宝

百色熊的销售渠道，只通过家得宝(美国第二大少售商)的 2000 个家居建材超市销售;威士伯主要销售网点是 1700 家 Lowes (美国第十五大少售商)家居建材超市;本杰明摩尔主要通过各省市 3500 个专营或加盟店经营;宣伟通过各省市 4500 家专营店销售;PPG通过 1000 家专营店和家得宝销售。

以销售额而论，宣伟在美国涂料市场上的份额占据实力位置，PPG 第二，剩下三个差不多。

相较于中国，美国由于地广人稀，因此在城镇区域的中心地带建立一个大型建材超市是优选择。从上面可以看出，美国五大涂料品牌，有2个只在大型建材超市出售，这一点迥异于中国市场，也不适合中国市场。本杰明摩尔、宣伟、PPG则主要依靠自己的专营店销售网络。那么在国内，加盟店与专营店应该如何选择?以目前中国市场而言，二三线城市无疑是以加盟店为优选择，而一线城市，专营店或更专职，对于提升品牌影响与自主制定一线市场的销售策略更为有利。但一线市场地价高昂，如何进行加盟店与专营店的布局，也是国内涂料企业需要考虑的。

涂料在美国主要有两个消费群体，一个是专职油工，一个是 自己DIY 装修的人。所以，根据对像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

宣伟很注重专职涂装工人市场。宣传只有自己的专营店，里面的工作人员相对建材超市或加盟店的人员非常专职，尤其是店长。对于专职涂装工人，他们需要的是快速效果。在家得宝这样的建材超市里，每个员工要负责一大片地方，时常进去到油漆柜台等半天才可能有员工过来招呼你。并且很多员工都不专职，对于涂料特性与特殊装修选择很难讲明白。而在宣伟的专营店，一般情况下，只要顾客进门就立刻会有人过来打招呼，并且店员很专职，店长更是经验丰富，可以很简单快速的获得涂料资料与适合的涂料产品。

此外，宣伟自己有一套数据库，将所有用户的信息都保存下来，哪套房子购买了哪种涂料一一都有记录。信息会保留十年。这对涂装工人很有用。如果要补漆，不管是户主记不起来了，还是前户主刷的，油工只要去宣伟店里一查就出来，不用再专门对色。

更为重要的是，宣伟会为涂装工人介绍活儿。用户在宣伟店里挑漆，店员会问需要不需要介绍涂装工人。这样就形成了长期的互惠关系。涂装工人也就更喜欢并都说用宣伟的产品。

国内市场，目前都是以加盟店为主，一个店里可能会有数个品牌。而涂料企业也并不能监督与要求店员做事或都说自己的产品，唯有给予其更好的腰包不瘦与政策来鼓励其都说自己的产品。无疑，对于在各省市市场布局的涂料企业来说，加盟店更能迅速、低成本的抢占市场;对于在国内二三线城市来说，加盟店已然可以满足市场需要;但对于一线城市来说，加盟店不专职与无法控制，对于精心打造客户来说就略显低端与繁琐。加盟店与涂料工人一般会有合作，但建立在既得利益之上，因此涂料工人并不会忠诚与某一个品牌，而是以腰包不瘦为主要判断因素。未来，中国涂料市场与装修团队必然愈加成熟，中国人的涂装习惯依然是找专职涂装队伍，因此，涂装工人对于中国未来的涂料市场影响必然很大，借鉴宣伟与涂装工人的双赢策略，国内涂料企业也可以慢慢关注其在涂装队伍的影响力与忠诚度。

本杰明摩尔价格相对来说很贵，但质量与颜色都非常好。因此，本杰明摩尔在 DIY 者中也很受欢迎。美国有很多精心打造 DIY 者，在装修上有想法，肯花钱。这些人对涂料很了解，对好涂料很欢迎，愿意花高价。但对于中国来说，这种针对DIY客户的策略并不很适合，至少暂时是这样。

但本杰明摩尔有一点值得学习，就是它的颜色多且现代，并且不停推出新款。因此，百色熊、宣伟等其他品牌的涂料，都会主动帮客户配本杰明摩尔的色?？突Э粗辛吮窘苊髂Χ囊豢钛丈?，不用拿色卡或涂料去测，只要报出色号，其他品牌涂料的电脑里都已经有了把自家油漆调成他家颜色的私家调制。

国内市场上，涂料企业的品牌很多，取名各不相同。即使有客户接受度很高的品牌，其也不会借势推出同品牌更精心打造或更亲民的产品，这一点，其实是可以借鉴百色熊的。记得在学校学习的时候，学过“消费者剩余”这个概念。这个概念的提出，是解释产品腰包不瘦高低不在于定价高低，高了不**，低了也不。那如果一个产品有2种价格，或3种价格，每一个客户都按照自己能接受的高价格买，那么消费者剩余就少，腰包不瘦也就多。

借势推出更精心打造或更亲民的策略就是如此，有客户愿意出100**购买这个类别的产品，有客户愿意出80**购买，有客户愿意出600购买，那么一个被广泛接受的品牌出3种价格，则会获得更多的客户，与更多的价格差，从而获得大的腰包不瘦。

国外涂料市场相对于国内而言，是比我们多走了好几步的。因此，借鉴国外成功涂料企业的营销策略，对于国内涂料企业来说是可行的。希望本篇文章，可以给国内涂料企业带来一点点用处，小编所花费的时间与精力就值得了。