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小本建材渠道开发技巧 破解价格难题
2017年05月22日 13:52 来源：渠道网对于建材路径开发的难题，客户的讨价还价一直是出售遇到常见、也难处理的疑问，很多建材路径开发的失利都是客户对报价的活络。那么对于终端的建材路径开发来说怎么处理报价疑问呢? 个人认为客户在报价疑问上根本分为三类，每个品种的要素是完全不一样的，其相应的处理方法也天然不一样。
要素一：了解期--千篇一律的说辞
建材出售了解期是指客户在次接触到品牌产品时，根本上都会问："这个多少一平方或一米?"当建材出售人员报完报价后客户通?；崴担?quot;这么贵呀，某某品牌才多少，比你们便宜多了。"
建材出售剖析：此时客户说我们报价高要有以下几种要素情况：
实力、习气性的。中国人购物通?；嵯捌乃?quot;贵"，可能是有意的，也可能是无意的。
第二、意外性的。这种要素的客户是没有了解到我们的产品有啥特其他优点，也便是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其要素是出售在介绍产品时没有杰出差异化，没有增加产品的价值。
第三、对比性的?？突б灿型嗖返钠渌┗跎?，知道其他产品的报价要比我们低，所以当出售报出报价后，就在客户的大脑中构成了剧烈的对比。
建材出售应对方法：从公司文化、品牌优势、公司荣誉、产品技术特征、产品技术指标、原材料等多方面进行详细的论说与对比，增加自个的价值，让顾客实在了解我们的品牌与产品。
值得一提的是，这类客户都喜欢听出售讲一些公司、品牌、产品等的故事，堆集一下工作知识，以便日后跟其他厂家进行对比和给顾客讲故事。
要素二：定位
每个区域的客户和消费者，都有各自的一个定位，对于客户而言，他们的定位涉及到：主打品牌、要出售路途、面临客户群等三大疑问。其间再次细分就包含：门面层次与面积、运营模式、从业经历等。
剖析：国内外上没有两片一样的树叶;同样地，也没有两个一样的经销商。因此，经销商的特征就组成了他自身的定位，或许经销商自身都没有认识到。
这种情况下，定位不匹配的时分，就会呈现报价偏高或许偏低，反正经销商就各种挑剔。此时我们的主导方向是，除了做成辅佐品牌外，要的，便是构成显着的对比，在客户的心里构成剧烈的反差。
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