家居建材招商 厂商构建“和谐生活”三要素

众所周知，经销商能成为威震一方的诸侯，其背后有一个好的品牌厂家，而厂家能够创新推出天下，也必然少不了开疆辟土的经销商们，现阶段经销商的价值主要体现在对区域内核心消费者的掌握，而厂家的价值主要体现在机会的提供和商业模式的设计，厂商关系的本质是价值交换，厂家需要把商家变成自己的同盟军来实现价值的翻倍，而商家则需要厂家这棵大树遮阴来实现自身价值，实际上也可以说这是一种“利益交换”，但这种利益关系，却并不牢靠。

厂商能够因利结合，也有可能因利“分手”。在现实国内外，曾经上演过无数次为钱不欢而散的爱情故事，而厂商之间又何尝没有这样的故事?对此，家居建材厂商又该如何构建坚不可摧的合作关系，避免上演“劳燕分飞”的悲剧呢?三个基本要素，一个都不能少!

1、公开：坦诚相待

所谓公开，即坦诚相待。良好的关系是建立在相互信任的基础上的，而相互信任的前提是双方都不应该有所隐瞒，坦诚相待。厂商双方都需要将自己真实的一面呈现给对方，这样才不会因“生活”在一起之后发现对方的不足而产生巨大的“落差感”。长久的合作必然是双方互相欣赏各自的优点，同时又能包容各自的缺点。或许有厂商认为，在一些特殊的情况下，有些隐瞒也是迫不得已，但实际上，无论是有意亦或是无意的隐瞒欺骗，都会让这段关系增加“阴影”。

在现实的市场操作中，我们会看到一些家居建材厂家或经销商，为了取悦对方或获得更大的支持，一味地夸大自己，说自己的网络如何健全，资金如何雄厚云云，而闭口不谈自己的管理“短板”、企业的机制缺陷、对行业的把握不足，等双方真正开展合作的时候，却发现原来根本就不是那么一回事，可是合同已经签了，反悔还得承担相应的损失费，如此合作必然无法实现共赢。因此，新厂商关系的建立，要在公开的基础上，彼此抛弃陈念，敞开心扉，心胸坦荡，只有这样，才能为未来的良性合作创造有利条件。

2、公正：一碗水端平

所谓公正，即厂商资源配置要合理，不失公允，“一碗水端平”了。厂家在与经销商的合作过程中，对于先前的承诺，要均衡合理优化，不能厚此薄彼，秉着公正的态度对待每一个经销商或厂家。在我们的市场中，我们看到一些厂家对待经销商时都有意无意的搞区别对待，即使同属一个区域阶层的经销商，有些厂家也会根据个人喜恶来决定对经销商的扶持政策、奖励等。不可否认，对于同一个区域的经销商，厂家都会更喜欢业绩好的经销商，厂家的确有理由让业绩好的经销商得到更多的回报。我们并不强调公平，但是相对公平还是要有，不能因业绩好就放弃业绩差的，对业绩平平的经销商不管不问。

这就好像师生关系，身为老师，当然要对全班所有的学生负责，要想成为创新班集体，除了关心成绩好的，帮助成绩平平的，更要把差生作为重点教育对象。老师只对成绩好的人好，成绩平平的心里不平衡，而成绩差的可能更会自暴自弃，如此又怎么能争夺创新集体班?厂商关系同样如此，你厂家只知道重点扶持业绩好的经销商，虽然业绩好的能够继续为厂家扩大销量，但是业绩差的经销商也会因为厂家扶持不给力，埋怨厂家，和其他经销商抱怨厂家，这种“不满”的情绪会弥漫在厂商之间，不仅影响厂家的形象，也会为下一步合作设下障碍。

另外，一些经销商也喜欢三心二意，代理多个品牌，投入不集中或不能按照前期约定操作，而厂家投入又很大，如此分心，又如何让厂家对经销商信服?经销商“三心二意”并不利于厂商共同分享未来成功的“果实”。实际上，无论是厂家或是商家，对当初的合作承诺都应该相互遵守，认真权衡，携手共进，秉着公正的原则，处理好合作的每一个细节，从而让厂商合作顺畅，一起共创未来。

3、平等：公平对话

所谓平等，即公平对话，这是厂商持久合作的根本。人与人之间的关系本就建立在平等之上，没有人喜欢和颐指气使的人打交道。但在现实中，总是出现厂大欺商，商大欺厂的不现象。有的厂家推出一款新产品，不管适合不适合对方市场，强令要求限期、限量推广，否则予以经济处罚或以开发新客户相要挟，造成经销商没有回旋和申辩的机会。也有大的经销商为达目的，“挟市场以令厂家”，不管厂家的承受能力，狮子大开口，要政策要奖励，稍有不从便威胁厂家，或散发会扰乱市场的谣言，让别人也做不成，狂妄如此，也着实令厂家头疼。

实际上，强势的厂家或经销商固然有其可以骄傲的地方，但是这种“骄傲”在合作过程中应该学会收敛。一方面，厂家的骄傲本就来自于经销商，如果没有经销商为自己“打天下”，增加销量，又何来的品牌影响力?又何来“雄踞中原”的傲气?而一方面，经销商的“骄傲”来自于厂家的更胜一筹支持。经销商能够做大做强，离不开厂家的支持，成长的路上阻碍重重，但不是次次跌倒都能凭借一己之力再度爬起，小孩学走路少不了父母的搀扶，而经销商的成长之路也少不了厂家的帮扶。厂商关系是等价交换，没有人处于强势的地位，也没有人处于劣势，任何盛气凌人、“强奸民意”等行径都会阻碍厂商之间的正常合作。对此，厂商应该在平等的基础上，公平对话，以平等的身份商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的整体和彼此的深度信任。在厂商的合作中，只有建立在平等的基础上，实现平等对话，新厂商关系才能形成。

总而言之，公开、公正、平等是厂商合作的三个基本要素，离开此基础，厂商关系的构建也将成为无本之木，无源之水，难以为继。厂商合作只有在公开、公正、平等的前提下，才能彼此信任，“生活和谐”，从而实现“执子之手，与子偕老”的美好承诺!