摊上这样的家居建材品牌，是怎样的一种无助

这位家居建材商在一座省会城市经营建材，五年前，与现在的合作厂家开始相遇。先开始，该家居建材商其实是经营另一个品类，经营现在的这个品类，算是“小跨界”。

当初，这位家居建材商选择这个品牌的原因在于：

一、品牌所在的企业是大企业，每年的销售额在数十亿级，还是上市公司，在业内算是巨擘，他当时觉得这样的企业至少不会倒;

二、品牌在行业内算是三四线品牌，有良好的口碑，在各省市各地还是一部分品牌忠诚度高的经销商，品牌形象比较好;

三、在当时，该经销商觉得，要选择品牌的产品价格不低、定位中精心打造，但产品还算有特色，在市场上也很有卖点;

正是基于上述的原因，该家居建材商选择与品牌合作，签合同、拿店、做分销、做推广、组团队，实力年尽心尽力干，与厂家合作也还算融洽，实力年的任务也咬牙完成，但库房已经堆了不少库存。

时间进入到第二年，该家居建材商按步就班地做着，分销渠道也有了几家建起来，还在其所在的城市开起了第二家直营店。一切都似乎很顺利。当然，随着时间的推移，该家居建材商发现，其实该品牌70%、80%的产品都不是自己生产，都是外面找小厂代工，产品当然也是东拼西凑，没有特色和风格，与之前想象中的差异很大。此外，这些年来，该品牌一直做不起来的原因很简单，一是价格高，二是没有实力度，三是没有与价格相适应的品质。

时间来到第三年，该家居建材商逐渐发现，以前从不缺货的工厂，开始有相当部分货品多次出现缺货，且缺货的时间越来越长。该品牌在当年缺席了行业内重要的展会，一时间，各种流言在经销商中流传，说是品牌所在的企业准备放弃该品牌。那一年，因为缺货，各省市的经销商天南地北的调货;那一年，也是因为缺货，一大批经销商为了生存，放弃苦心经营多年的品牌，改庭换面。不过，该家居建材商因为库存较多，没有考虑过换品牌的意愿。

到了年底，一切都真相大白。品牌换东家了，原先的企业觉得国内市场投入大、持续亏损，本来计划的是将该品牌关闭，当年持续一年缺货，就是因为这个原因。而此时，有一位贸易商看中品牌价值，决定将品牌及存货一起收购。也就是说，当初该家居建材商为看中的大企业背景一下变没了。

新店长入驻后，为了稳定，保留了原有的大部分团队。过往的经历证实，其实原有的团队是不堪重用的。不管是销售还是服务团队，还是团队进取心、战斗力，都无法胜任，很多人都是混日子。因此，从新东家一接手，该家居建材商就觉得无望。但想着自己苦心投入了这么些年，库房还有相当多的库存，也看看新店长来了后有什么改变。

新官上任三把火。换了东家的厂家变成了一个纯粹的贸易公司，经销商们戏称“厂家是总代理，我们是分销商”。名义上与原有的工厂还是供应商，实际上产品结构进行了大调整，原有的产品几乎全部去除，产品体系几乎重新架构。没有系列的产品规划，更谈不上整体风格，所有的产品都是从各个小工厂收集，选取几样，然后加价卖给经销商。这样的做法显然糊弄不了干了很多年的经销商，加上因为新的东家要维持运营，价格普遍比以往更高，很多经销商在进货方面处于停滞状态，剩余的经销商数量也越来越少。

该家居建材商说，新的店长来了以后，显然缺乏对行业的了解，基本上是外行。对于市场上为关注的品类，因为没有自己的工厂，找不到好的供应商，款式也是一些小作坊的，价格还不低，明显在市场上水土不服。现在的处境是，坚持做这个品牌，看不到任何希望;换品牌，这几年投入不好，关键是还有数百万的库存。建好的门店和库存又占用了大量资金，短期内无法变现脱身。