家居建材经销商如何做好电话营销？ 经验分享

营销成本越来越高，客流量越来越少，竞品越来越多。家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷，异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在前些年横扫各个城市，这些活动的精华所在于降低营销成本、锁定准确客户群体，实现成交的大可能性。除了这些大型活动之外，越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家采用，并取得了不俗的业绩，其中电话营销就是一个闪亮的光点。

电话营销的苦与痛

电话营销曾被建材行业视为鸡肋，弃之可惜食之无味，其原因就在于实际操作的难度较大。曾经不止一个经销商诉苦：花大价钱买了业主资料，可就是不知道该怎么用，打电话过去业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧，搞得导购和业务拿起电话就犯怵，后不了了之。都知道业主信息很重要，也都明白应该打电话，可这个电话到底该怎么打?出了问题该如何解决?这一系列问题一直没有满意的解决方案，也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。

两段经历引起重视

虽然很多人也一直在研究电话营销如何操作更为合适，但苦于手头繁琐事情，一直没有定论，终两个不经意的经历，再次对电话营销引起了巨大的兴趣，并有机会终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。

一次是2013年6月，与某家居上海分公司经理有过两个小时的交流。在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销，具体实施流程如下：通过关系拿到重点小区的业主资料，然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员，对兼职电话营销人员进行系统习，每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与顾客交流，两个月下来成单十二单，总额为三十万左右，整体效果不错。

另外一次是2013年11月，在广州走访小区时，巧遇H品牌衣柜业务主管小王。这个小区有三百户左右，是一个精装房小区，于9月份交房，为了提升单量，H品牌在这个小区对面租了一个十平方左右的小门面，并通过关系购买了小区业主资料。他们的实施方式也很简单，先发几遍短信，然后挨个打电话，告诉业主H品牌正在做活动，楼下就有店面，业主可以到店面去了解，H品牌还有小本量尺小本设计的优惠(实际上各个衣柜品牌都是小本的)，通过业主到访并趁机上门量尺做简易方案吸引业主成交。具了解效果也不错，9到11月将近三个月的时间成交了二十几单，金额有五六十万的样子。

这两次经历再一次激发对建材电话营销的思索，从而出现了下面的一次市场操作。

操起牛刀小试电话营销

12月上旬到华中某城市出差，谈话期间了解到该经销商孙总对外围市场操作的困惑：几个月前从竞品处挖了两个业务员，也锁定了几个小区做开发，但一直没有什么效果，终导致孙总对小区推广信心大失，一门心思的考虑是否解散外围团队，节省成本。灵感顿时而来，经过短暂沟通后，我们决定就在这里开始操作一次电话营销，具体实施流程如下：

实力、寻找客户资料

由于孙总这段时间也一直在做小区推广，所以手里还是有四个小区的业主资料(其中三个已经交房近一年，一个交房四个月)，我们以这些资料为基础，进行前期操作。当然，也计划两个业务员继续从其他品牌的业务手中寻找，并逐步开发一些新的小区，尽量从物业处购买。

第二、组建团队，并实施学习

因为是刚刚开始，因此没有计划专职人员，而是将这些资料分配到两个专卖店，利用店员兼职来操作电话营销。分配任务后又针对性的做了学习，包括困难预知、电话话术、问答话术等，把他们在电话营销中将会遇到的困难一一告知，并给出解决的方法;

第三、规定数量、电话营销流程，制定激励机制

为了支持打电话的数量，要求每个导购员每日必须打满十个，并在专门制作表格上进行登记电话结果。为了提升积很性，制定了激励政策，凡是电话营销成交的客户，单值小于一万的奖励现金五十元，单值高于一万的，奖励现金一百元。

第四、短信预热，做好铺垫

虽然手里面有业主资料，但不能马上就打，**要提前预热，否则会显得太唐突，容易引起顾客反感。为了支持效果，统一发送短信，先发三条，实力条为友情提示性内容，第二条为品牌告知性内容，第三条为促销型内容。前面发了短信，后面再打电话也有话可说，顾客不至于有过多的反感。

第五、定期检查，结果分析

电话营销实施后前五天，每日下班前与之沟通电话结果，并针对问题作出解答并头脑风暴应对策略。因为顾客会有很多过激反应，因此这时必须要鼓励他们，让他们保持激情，否则这个模式很难持续下去。

第六、经验分享，树立榜样

对于实力个成交的顾客我们必须作为一个大胜利来看待，无论单值有多大，要求导购做出经验分享，供大家学习;同时大大表扬这名导购，使之成为学习的对象，这样既可以激励本人，同时也可以激励其他人不断进步。

第七、客户筛选，重点跟踪

每日打电话登记的结果划分ABC三类，A类客户为重点跟踪客户，B类客户为普通长期跟踪客户，C类客户为放弃型客户。一周算下看来后发现，每个人的A类客户有六个左右，B类客户有十五个左右，其他为C类客户。根据统计结果，AB类客户用不同的方式去跟踪成交即可。

经过一个月的实施，电话营销筛选出重点客户五十多个，成交了七个，很大激发了孙总的信心，这种新模式取得了初步的胜利。 　　小结

电话营销做为一种准确性非常高的营销方式，只要做好过程的管控，结果**是不错的，其实不管是什么营销模式，只要我们能够做精做透，都是一条打开困局的好方法。