家居建材招商 经销商是怎么练成的

在家居建材招商中，为什么别人却做得风生水起，而有的经销商却濒临倒闭。产品都一样，资金也一样，但是能力却是不一样的。选择产品的能力决定是否可以营收;选择合适的产品通道决定经销商是否成功。

对经销店而言，顾客是衣食父母，是生存的根源。经销商与厂商之间，要共同为客户服务好，是唇齿相依的关系?！背痰纳涛裾?，价格调整，产品质量等，都直接影响着经销店的经营，双方应互相支持与体谅，形成共进双赢的良好氛围。

厂家影响经销商业绩

厂家提供的产品，或价格低但质量不过关也不稳定，或质量过关但价格较高且质量不稳定。厂家的实力，厂家实力弱，硬件设施有局限，商家一旦发力，厂家产品就不能及时到位，影响商家的进一步发展。厂家的管理，管理不到位的厂家，质量、交期的稳定性差，经常处于波动状态，让商家不好捕捉真实准确的信息，不好进行日常销售行为及确定进一步发展规划。厂家的服务，厂家服务不到位，信息不畅通，双方误解增多，影响经销商对终端客户的服务，进而影响终端销售业绩。厂家的售后，责任分不清，处理不及时，小问题扩大化，影响合作紧密性，进而影响终端销售。

经销商应探寻需求

“国内外不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛”，市场商战同样如此。越来越多的企业商户抱怨“市场已经饱和了，再没有钱的余地了”。事实果真如此吗?几乎每一次顾客满意度调查都能暴露出消费者对各类产品的种种不满，而这不满恰恰是新产品、新创意诞生的佳源泉。

事实上，经济学家也不止一次地说过，产品过剩只是“相对过?！保茨骋徊愦?、某一类型的产品以很过相应需求的数量充斥市场，而其他层次、类型的消费者却难于在市场上找到真正中意的产品。市场空间的有限性与市场潜力的更胜一筹性是同时存在的。

对选择产品的关键

经销商一旦仔细地细分了市场，选择了它的目标顾客群，确定了所希望获得的市场位置和有能力满足的潜在需求，就要致力于选择产品。速度是销售时必须着重考虑的因素，市场时机是贻误不起的。选择一种当地市场上没有且符合消费者口味的产品很其关键。

制定有效的策略

高实力度经销商不会坐等生意上门，他们会运用各种方法来宣传自己所代理的产品，终达成与消费者成交的结果。

1.传播策略。从某种程度上说，营销即传播。在产品面世之前，经销商**要考虑好如何运用有效的传播手段使目标受众在短时间内了解并认同为他们量身定做的产品。

2.媒体策略。媒体策略不单单指广告投放策略，而是指通过新闻、广告、事件、活动、发布会、展示会等各种方式在媒体面前亮相的战略计划。

3.广告策略。广告是经销商用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具。

4.渠道策略。在目前许多竞争激烈的行业中，都流传着“得渠道者得天下”的说法。衣柜经销商除了有我们所熟知的终端店渠道外，还可以开拓出许多渠道，例如工程渠道、团购渠道、展销会渠道等等。

5.价格策略。对于消费者而言，价格是一个重要的消费行为参数。一方面，价格是营销组合中先吃螃蟹能产生腰包不瘦的因素，其他因素表现为成本;另一方面，价格是经销商代理产品能否达到预想效果的制约要素。

6.促销策略。促销是经销商为产品销售所做的日常性工作之一。经销商要想在短时间内打动人心、说服购买，特色鲜明的、能够直接体现产品本身诉求点的促销策略是必不可少的作战武器。尤其在产品入市初期，以及重大节庆日，主题突出、富有新意的促销活动能创造出数倍于平日的商机。

一个高实力度经销商的成功不是靠运气，而是他应有的实力和能力，只有掌握好经销的能力，选择好合适的产品的渠道，才能让你离高实力度的王位越来越近。