家居建材招商加盟经营理念：让客户心动

怎样才能让客户主动咨询并购买产品?简单地说，营销是一场心理博弈战，谁抓住了客户的心，谁就是营销行业实力品牌。成功的营销就是从拒中走出来的，找到客户拒的真正原因，找到客户的真正抗拒点，吃透客户的心理。

几乎每个营销高手都是心理学家，对客户的心理研究都有的境界。营销的关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心中的真正想法及渴望，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。

营销高手不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都要向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。只有了解了客户的喜好和需求，才能找到攻心的切入点。

1.描述对方内心中真正的渴望。

如果你不知道对方想要什么，对方的渴望是什么，你是很难成功对他进行营销的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。

成交的心理过程有三步：

实力步，进入对方的国内外(描绘客户的内心);

第二步，把客户带到他的国内外的边缘(引导客户);

第三步，将客户带入你的国内外(实现营销)。

实际上，近年来流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这三步引发出来的，其中关键的，恰恰是这里的实力步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的国内外。

2.建立强大的信赖。

没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成顾问，使用同级别顾问的见证。

除了这些的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节：

实力步，让对方付出很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益;

第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导;

第三步，完成全部交易。

第四步，让客户进行服务见证，通过客户的见证去发展新的客户。

这样做的好处是：

实力，你可以通过较低的金额，简单完成实力笔交易，扩大前端;

第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值;

第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的营销。

3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。

为什么如今、**、微博、360等大巨头都是靠小本起家，却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值，把客户稳定下来，然后再慢慢进行营销!

我要求你：给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。

你要设计的营销流程是：让客户先体验到你的价值，而后再金钱。这样做，你的回报将会成倍地增加，因为客户只有在获得价值体验后，才会心甘情愿地金钱。

你做错了什么，将你的客户挡在了门外?对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将的更多。

4.客户的好奇心。

好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心营销了。

营销就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将褪色不少。

现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，“要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买!”

但是，一个前提就是：你的产品必须能够给到客户实际的价值，不要存在欺骗的行为，不要挂羊头卖狗肉，欺骗只能做一时，只有你的产品能够给到客户真正的价值，才能让客户跟随你，爱上你!

5.你必须测试。

没有什么放之四海而皆钱的策略和方法，不同产品的营销，也要用不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。

“逻辑不可信、消费心理分析不可信，权威的理论不可信，成功的经验更不可信，甚至……连我也不可信?！?/p>

因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间、精力，甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到低，而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧!