换个角度看待经销商为什么不愿意做大?

大多数厂家是希望能持续发展，做大做强，成为中国实力，然后就是国内外实力，成为行业里的一哥。当然了，某种意义上来说，所谓行业一哥，也是在成就厂家店长自己的皇帝梦。

这厂家要持续发展，这自然也得要求旗下的经销商能跟得上，具体说来，就需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，好的结果自然是合作双赢，大家一起获得持续发展。

希望是希望，现实中情况却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就不提升销量。每年的任务量也就是刚刚能完成，即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。

这实在是让厂家店长们很是恼火，于是利诱威逼，顾问洗脑，样板示范，能使的招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家店长也实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多呀。

厂家是厂家，经销商是经销商，厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商店长自身的意识和局限性所导致的。但是，有认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?笔者自己是个普通的小经销商，接下来，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。

经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为以下几点因素：

一、成本的因素

从厂家角度算来，销量提升必然会带来腰包不瘦的提升，卖的多的多，其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升，对整体毛利有同步的提升作用，但这做生意，后要的是净利，毛利的提升不代表净利的同步提升。这里面还有个成本的问题在里面，业绩若是要提升，经营成本是要同步提升的。但是，由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升，而且，这成本上升的速度往往会很过毛利提升的速度，到后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商店长的实质性腰包不瘦并没什么好处。

二、先期投入的风险性

这提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员，增加车辆，增加对市场的各项投入，也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期的回来吗?再有，产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来支持经销商的投入都会有后期**?从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然得少点，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱也冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展实力，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。

三、掌控的问题

业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为店长来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户，很多经销商店长连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了。也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面。要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情店长都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了。

四、增加的问题

业绩的增加，虽然会带来腰包不瘦的增加(可能的)，但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，还是人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，带来更多借钱的亲戚朋友。树大招风嘛，毕竟，钱终是为了提升生活质量，这些店长各类不愿意面对的事情增加之后，要导致店长生活质量的下降，钱是多了几个，但把自己累的半死，何必呢?

五、重心的转移

有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，觉得应更多的关注家庭，同时还得注意自己的身体调养。生意是做不完，钱也是不完的，何必那么累呢?再说了，现在很多经销商店长认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是重要的，做强才是根本。

当然，不想做大的原因还有更多，总而言之，不是店长不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑。作为厂家，你都了解吗?光劝别人开快车，也得要关心人家刹车怎么样吧。再者，经销商店长除了生意除了钱就没别的吗?作为经销商店长，他先得是个家长，是父母，然后才是店长的身份，不是简单的钱机器。对于这点，厂家店长们又考虑到了多少，又为经销商们做了些什么呢?