家居建材招商加盟代理客户需求分析 “五步走”

家居建材招商加盟代理的各项工作的开展都需要家居企业结合自身管理状况和工作实践，进一步优化资源配置、提升营销管理效率。那么，在此基础上，家居建材招商加盟代理营销人员如果能对客户情况进行多维度准确分析，则能更好地助推家居建材招商加盟代理工作做到有的放矢。

Step1：充分调查

充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握家居建材招商加盟代理客户的静态和动态信息。在此我们要注意，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达**的程度时家居建材招商加盟代理商就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对客户需求的把握。

Step2：准确分析

分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要家居建材招商加盟代理企业去伪存真、去粗存精，并根据客户的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学地研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的家居企业是客户眼中的顾问，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

Step3：效果沟通

作为定义客户需求的关键，家居企业需要事前设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

Step4：注意小细节

无论客户对于沟通结果认同与否，家居企业都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。

另外，家居建材招商加盟代理的销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是顾问，白白丧失了销售的大好机遇。

Step5：经得住等待

家居建材招商加盟代理客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此?？突У某腥暇褪墙灰滋跫枭痰目?，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

事实上，成功的家居建材招商加盟代理营销工作不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出到位的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，家居建材招商加盟代理工作成功的几率取决于加盟商的需求和产品的结合程度，因此，家居建材招商加盟代理工作的关键是把握加盟商的真实需求，而这一工作又是一项长期而深入的工作，需要家居企业耐心细致全面地深入下去，推动家居建材招商加盟代理工作的顺利开展。