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小本建材营销知识 如何让销售提问具杀伤力
2013年03月21日 13:55 来源：互联网如一个推销员对一个多次拒见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见?！敝教跤辗⒘瞬晒壕淼暮闷嫘摹蛭仪虢淌裁次侍饽?？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎?；ㄕ惺保谜庵址椒ㄍ苌倩褚?，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
“照话学话”法这种方法就是先**顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
刺猬效应在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。
所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“不是。我只是不想为现金价值**任何额外的金额。
对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
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（责任编辑：haiyan）
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