涨价也**？ 教你产品如何涨出**与市场空间?

建材代理行业随着房地产业的发展而蕴藏巨大商机，目前建材加盟行业的市场空缺很大，投资建材连锁行业**会获得商业上的成功。

店长找到我们的时候，我们没有给他们讲涨价的道理，而是一起到少售终端考察?？疾旌蠓⑾?，大企业比T公司还困难。  

大企业的困难，一是政府不让涨，因为有**规模的食品企业已经纳入了政府价格定位的范围，价格已经不再仅仅是市场行为。即使大企业想涨价，也要过政府这一关。  

二是大企业之间相互对峙，谁也不敢率先涨价。大企业之间有很强的防备心理，即使坐在一起开行业会，也不敢透露口风。  

调查发现，大企业已经在搞变相涨价，他们的做法是改变销量结构，扩大精心打造产品的销量，压缩低端产品的销量。有的甚至扬言要放弃低端产品。  大企业产品结构的变化，给中小企业腾出了市场空间。  

考察还发现，中小企业大多没有思路，没有行动，没有涨价能力。有些企业采取偷工减料的方式涨价，这等于自掘坟墓，更有一批小企业准备大逃亡。  在办公室里找不到的办法，却在市场一线找到了。原来觉得自己有困难，现在发现所有人都有困难。  

涨价新理念  以往召开销售会议，业务员提出的要求都是“产品更好一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点”?？疾旆⑾?，通路产品营销的关键不在于价格，而在于“价差”（腰包不瘦），谁能让终端腰包不瘦（有腰包不瘦），他们就能把产品卖出去，只要产品涨价能涨出终端的腰包不瘦，涨价就能够成功。  

消费者不是对便宜的产品感兴趣，而是对“占便宜”的产品感兴趣。越便宜的产品，消费者可能越占不到便宜。  活跃市场的办法不是做渠道促销，而是把价格涨上去，然后用涨价后的政策让消费者“占便宜”，让终端有腰包不瘦。这样的涨价才能成功。  鉴于原料涨价后多数竞品采取防守策略，公司完全可以利用机会扩大市场区域，通过新区域扩张和新产品推广应对原料涨价。  涨价举措  根据涨价新理念，T公司采取了四条措施应对涨价。  

实力，升级产品“树高打低”。即用高价位产品与低价位竞争。  

该行业的产品价位有0.5元、0.8元、1.**、1.2元、1.5元、2.**、2.5元等多个价位区间。以往的竞争通常是同价位的产品竞争。在涨价期间，公司“树高打低”，用0.8元的产品打击0.5元的竟品，用1.**的产品打击0.8元的竞品。  

这是涨价期间一种特别有效的办法。因为高价位产品的政策比较优惠，终端有腰包不瘦，消费者“占便宜”。  

“树高打低”不仅令产品升级成功，而且低价位竞品整体退出市场。  

第二，设立两支销售队伍。  

以前的业务员队伍只能负责维护市场。涨价期间需要活跃市场，有效的办法是通过人员和政策共同活跃市场。因此，T公司组织了几支“突击队”，突击队的任务是短期内迅速启动新市场和新产品。  

第三，厂商协销。  

单独依靠经销商涨价比较困难，要协助经销商度过涨价艰难的时期。T公司要求“突击队”在一个市场通过10天的突击，迅速启动市场，给经销商强大的信心。  

协销的结果表明，以往可能需要数月或数年才做到的市场拓展，在不到一个月内就可以完成。公司比喻这种方式为“猛旺烧开水”。通过协销，打消经销商对于涨价的疑虑。  

第四，重点突击“隐性KA”。  

企业通常把销售分为KA和渠道销售两种模式。T公司认为KA拼的是高投入，公司没有这个实力。传统渠道销售又因为终端规模小，公司找不到“着力点”，只摘渠道促销，效果很差。  

T公司的思路是：KA之所以受厂家重视，不惜大量投入，就是因为KA的客流量大，那么，我们能否把客流大的所有场所都称为KA呢？大卖场、商超是众所周知的KA，那么菜市场、集市、学校这些客流量大的场所就可以称之为“隐性KA”。  

T公司提出一个口号：把菜场当成卖场做，把集市当成超市做。把KA的动作手段应用到菜市场、集市、学校等隐性KA，使这些隐性终端从消耗资源的终端变成聚集资源的地方。  

正因为找到了渠道的“着力点”，活跃市场才找到了个性的场所。在隐性KA的营销活动表明，一个集市的销量可以顶得上以往一个月的销量，一个菜市场成功的销售活动可以带动一个社区少售终端的销售。

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