创业就选建材业 教你五大传统营销法则

法则二：RFM模型    

RFM模型的含义是：近一次消费(Recency，他们近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(MonetaryValue，他们消费了多少?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于佳客户。有一种简单衡量RFM模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为低，5为高)，然后给每个客户打分。15分的客户就是佳客户，而3分的客户估计无利可图。    

这个法则经过了时间的考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。    

法则三：二八法则    

二八法则是时间久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时20世纪左右，维尔弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接着他发现别的各省市也同样如此。    

其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80%的销售额或腰包不瘦。同样，20%的商品产生了80%的销售额。    

网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回复也来自于你20%的好友。    

你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。    

运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站点击率、营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。    

法则四：AIDA模式    

这也是我重视的一条法则。AIDA代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创意的信息吸引潜在客户的注意力(如AdWords赞助商链接)，当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。说服客户相信你的解决方案是佳方案时，就成功刺激购买欲望，后促成购买。    

记得前文中我曾提到人的本性没有改变吗?这就是证明。AIDA模式是决定购买时的必经之路。根据你所在行业的特质，也许两秒钟或2年AIDA营销模式就会产生影响。    

法则五：降价促销>打折促销    

正是因为后一条法则，企业多年来才可以通过传统的直销方式**。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的，直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。    

这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考，他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠，人们能够立刻明白。而打折需要计算，有时也会给人一种上当受骗的感觉。    

记?。耗勘昕突Ш陀谌?，比营销方式更重要。    

记?。核械目突枰阜侄源?，少数决定多数。    

记住：促使客户进行购买是需要过程的。    

记?。合颜卟幌不端伎?，所以营销要尽量简单。

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