导师分析楼梯业加盟行情 如何破解招商难题

同时，由于人们消费理念改变、消费品位提升，消费者对于楼梯产品的品类、工艺、款式、服务也越来越“挑剔”。经销商迫切需要新产品、新工艺、新模式来满足消费者新的市场需求，增加增加收入水平。

加上一些生产企业的管理混乱、工艺落后、款式陈旧、增加收入模式落伍，对经销商不负责任，渠道服务不到位，订单遗失、设计出错、下料失误、延期交货等问题层出不穷，出现失误后各部门又推诿扯皮、售后服务不到位，在很大程度上挫伤了经销商对品牌企业的信任度和销售积很性。

由此可见，经销商对于好品牌的需求同样强烈。

厂商互疑，缺乏深度对接

笔者在市场调查中发现，当前，好的品牌与好的经销商互有需求，但缺乏的是互信与对接。楼梯属精心打造产品，精心打造品牌的楼梯产品要打开区域市场，并且做大做强，更需要经销商具备很强的市场开拓能力，强大的资金实力、高很的销售水平和深广的人脉资源都必不可少。

实力差、能力弱、只卖便宜东西的小经销商不在品牌厂家的选择之列;但是，实力型经销商一旦不忠于自己的品牌，窜货飞单，企业则不仅损失了品牌信誉和订单，同时这一区域的市场也将不复存在。

偏偏大经销商飞单的现象，在很多品牌企业都时有发生。对于这些失信的经销商，企业不敢再续合约，但又舍不得当地市场，进退两难。所以，在招纳新的经销商时，企业不得不斟酌再三，慎之又慎。

对于经销商来说，只有找到具有发展潜力的新品牌，才能找到新的腰包不瘦增长点。可是接手新品牌的经销商担心多的是风险，怎样降低风险、挑选**的新品牌是经销商发展的关键。

其实，近两年市场环境虽然不太好，但有能力的经销商手里并不缺订单。他们寻找的不仅是品牌，更是在寻找诚信的合作伙伴。

有些经销商代理的虽然是行业内实力品牌，但合作并不顺利，上文所述的厂方管理混乱、无新品、延期交货、服务差、人员不专职等问题让他们头痛不已。供货方不诚信，他们靠人脉和信誉建立起来的顾客群体被无端损伤，损失的不仅是金钱，还有自己的诚信和周围的朋友。

一朝被蛇咬，十年怕井绳。经销商选品牌容易，选诚信的厂家难。人们只注意到招商难，其实加盟难也是当前楼梯市场一个非常现实的问题。因此，生产厂家与经销商之间缺乏互信也是企业招商难的重要原因。

招商难，企业当自我反省

业内导师指出，未来5年，楼梯行业还是以招商加盟的传统渠道模式为主流。

经销商不是不想加盟，而是希望找到真正好的楼梯品牌和讲求诚信的企业进行合作。由此可见，不是经销商“难伺候”，招商难的根源还是在于企业自身。

经销商谈道，除了付款、发货，多数厂家对经销商的经营并不关心。很多厂家不设区域经理，有的一年也不开一次经销商会议;只要加盟签约会，见到企业店长的机会便变得微乎其微。

经销商需要在经营管理、楼梯知识、品牌含义、销售技巧方面得到指导，而厂家对这并不在意，甚至店面设计、产品搭配都不管，对于卖场宣传、装修补贴、样梯优惠等需要厂家出钱的地方更是回避不及。各类楼梯品牌都不同程度地存在这种情况。

在调查中，笔者发现：在所有建材产品中，楼梯是做卖场广告宣传少的行业，销售手段也很缺乏，向顾客推介产品时的说辞仅仅限于产品的木料、价格之类，只会说这种木料好、这款产品便宜，对于楼梯文化、品牌内涵、家居风格等自己都不明白，更别提向顾客解说了。另外，有的大品牌不根据经销商所在地实际状况，强制要求店面的面积、豪华程度、上不相关样品，造成经销商运营成本增加，降低了与同行的竞争力，导致其支撑难度加大。同时，虽然有的品牌在行业内实力度不低，但管理混乱、交货延期、服务态度差等问题时有发生。

因此，企业在感叹招商难、经销商缺乏诚信的同时，也应该“三省其身”，理性地分析企业的内部管理、员工素质、增加收入模式、品牌定位、服务系统等“内功”方面是否做到位。

只要企业品牌定位准确、诚信守诺、模式恰当、服务到位，经销商自然就会主动上门，加盟合约也将不请自来.

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