楼梯企业如何招商？ “狙击”招商避免“旺拼”

有枪械常识的人都应该知道机枪和狙击枪在性能上的区别?；股拼?、旺力猛、覆盖范围广，然而命中率很低;相反，狙击枪旺力一般、覆盖范围小，但精细度高，只要枪手技术好，基本能百发百中。

同样，在楼梯企业营销和招商中，也存在类似的两种营销模式：“机枪模式”和“狙击模式”。

招商渠道的建设是楼梯建材代理企业开拓市场的重中之重，需要其根据自身实力和市场需求来决定招商渠道发展的目标，不能一味贪大、求全。利用自身优势进行“狙击”，做好区域招商，建好区域品牌，同样会有好业绩。

“机枪模式”并不能通吃

笔者发现，很多楼梯建材加盟企业的营销和招商在表面上看范围非常广，纸媒、网媒、户外等。显然，这类企业认为，营销渠道越广、招商对象越多，成功的机会就越大，就越能达到通吃各类经销群体的效果。这类企业的做法就是所谓的“机枪模式”。

对于这种采用“机枪模式”进行营销和招商的企业而言，他们大的问题在于经销群体没有目标性，或者说目标太多、太泛。他们不注重市场信息的收集、调查和研究，以及招商策划前期工作的筹备阶段，没有根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群，而是试图招来所有不同群体的经销商，结果适得其反。实际上，不同类型的经销商，他们面对的消费群体不同，所需要的产品优势也不一样。

“狙击”招商避免“旺拼”

所谓“狙击模式”是指建材连锁企业在营销和招商的过程中，有适当的定位和明确的招商群体，利用企业优势满足经销商需求，成功招商。那么，楼梯企业如何才能利用好“狙击模式”成功招商呢?

一、凸显差异化

目前，楼梯市场上的产品同质化现象严重，市场竞争十分激烈，很多企业的产品材质、样式很为类似，企业的服务意识差、产品差异化不足。要想在市场上占有一席之地，企业必须不断突破和创新，突出产品优势，以差异化开拓市场。

二、加速二、三线市场开拓

目前，由于大多一线市场经销网络相当成熟，竞争也非常惨烈。而且，一线城市的经销商对产品选择要求过多，楼梯企业成功招商的难度相当大。

相比较而言，二、三线城市的市场空间更为宽松。随着人们生活不断提高，很多二、三线城市在房屋装修时，对楼梯产品的使用逐渐增加，市场潜力不可小视。楼梯企业应选择合适的经销商和销售模式，发挥自身产品优势，把市场做细、做精，**也会相当乐观。因此，对处于上升期的中小楼梯企业而言，与其和大企业在一线城市“旺拼”，不如把招商重点逐渐下沉到二、三线城市。

三、先做好区域品牌

众所周知，现在一些资金雄厚的企业在各类媒体投入巨资做广告，打响各省市品牌，并完善服务体系。但对于中小楼梯企业而言，在资金、人员、服务等方面优势不明显，不如先做好区域品牌，稳健发展才是做大做强之道。一旦其区域品牌得到当地消费者认可，营销网络就会逐渐稳定，即使后来有大企业插足，竞争也无所畏惧。

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