开一家采暖散热器店应该具有的营销方式

对于“工程市场打销量，少售市场打品牌”，我不完全赞同这个提法，佛教经典《金刚经》里有句经文：不可说，不可说，无法可说。其意思是，任何对佛法的解释言词都是对佛法的割裂，都是对佛法的歪曲。同样的把“销量”与“品牌”割裂开来，本身就有悖于品牌的建设。我想不要狭义地理解“品牌”。品牌是一个广义的概念，它包括品牌利益、品牌认知度，品牌个性、品牌价值、品牌主张和品牌形象等，当然也有品牌销量因素，至于哪种业态主打“销量”，那要看企业具体的情况，或者说企业本身所具备的生产、营销等资源所制定的企业战略。比如据我了解行业中的御马散热器很少涉及工程市场，主攻渠道市场的网络建设，他的销量可能大部分来自于渠道(少售)。

《暖通与水设备》：请您分析一下散热器渠道市场的业态构成，能否谈一谈业态的走势能否介绍一下近您提出的Warm沃麦散热器的新型助销模式？

袁总：散热器少售市场，我把他概括成综合超市、专职暖气超市、建材城店铺、小区拦截的混合型流通业态共存的一个局面。

近期家电市场的少售渠道可谓热闹非凡。国美要通吃大中、永乐。百思买借途五星电器进入中国市场，已在进行疯狂扩张。很多导师推崇家电少售巨头要着眼于运营模式改变?？窗偎悸虻脑擞Ｊ讲皇且揽空加泄┯ι痰淖式鹨约扒缆⒍侠椿袢?*，而且依靠卖货差价、物流管理、提高出货量等来提效果益，他们很可能会挑战传统的国内家电业的渠道经营模式，可能会造成对国美、苏宁等现有巨头模式的冲击。很多人注意到散热器行业的专职连锁超市的扩张可能有些难度。究其原因不难发现：一、暖气的少售市场，他们大部分满足的是“置换”消费形态，一旦“少换”、“不换”或“不用换”，市场将越减；二、成熟市场的连锁扩张存有难度，原因是品牌厂家已培育若干年的分销体系的建设不可能因为你的连锁扩张而“改换门庭”；三、运营模式的亟待创新、主张为客户创造价值、主张为合作伙伴创造价值才是企业经营的生命线。从近期百安居、东方家园等综合市场纷纷开出的小区直营店看，传统的建材产品的原有通路已在不断地被挑战，但笔者更认为这种少售巨头的小区市场切入不应停留在“进驻”上，或者说找几个人，发点资料的那种浅层面的业态转换，他不应是大店换过去的“微缩景观”。而应深度挖掘其小区市场业态的内涵。

渠道业态的走势：会继续保持大型综合超市、大中型建材城店铺、专职暖气超市、“小区拦截”的四大板块相呼应格局，市场的研磨、业态之间的相到融合，共同为消费者营造选择空间，形成非常特色的混合型结合流通业态。有经销商开始尝试跨业态的综合经营，以避开市场消费的淡期，积累渠道操控的综合能力，形成呼应终端市场交叉立体的市场空间。南方地区大中型建材成店铺将有一定量的增长，经营手段因大部分潜在采暖用户无“热源主体”，销售方案呈系统性，专职暖气超市的在经过连锁扩张的阵痛后，将进一步调整连锁模式，回归营销的本源?！靶∏菇亍币堤绦试龀ぶ?，并将依据对目标市场的洞悉程度等自身的条件，挖掘业态优势。强化一对一的市场开发效果，品牌厂家提出新型用对大渠道终端的强势渗透的“终端拦截”模式。

近期Warm沃麦散热器在各省市已施行“终端拦截”风暴，已联袂焦点网、搜房网、装潢情报等开出的装修大学、装修课堂等载体。他们所遵从的创新散热器行业的“渠道通路”，挑战传统的“门店等客”。主动、积很的针对区域、阶段性的目标客户群体，实施的“会议营销”、“教育消费者”、“规模集采”和“技术系统解决方案”的终端拦截市场推广，创造性的用拦截终端市场的消费者，拉动经销商超货的新型帮助经销商成功的“助销”模式。