开一家采暖散热器店应该具有的营销方式

我在业界很多场合说过，散热器作为建材部品的一个特殊产品，他所派生出来的少售市场，是满足买主“置换”的形态(限指北方市场)。散热器的北方少售市场，随着“置换”量的减少，少售市场的拓展就受到限制。“置换”量的减少情况：一是新型散热器工程市场的进一步拓展；二是独立供暖中采暖多元化下的其他供暖方式的市场“稀释”。

采暖委员会宋主任去年就明确提出，散热器渠道经销商生存和发展已关系到品牌厂家渠道市场建设的质量，更关系到行业的发展。经销商领域的状况我们不能怨天忧人，但这里面我们不能过多的责备散热器经销商。散热器经销商的过去“家世”比较贫寒，没有导师，没有课本，是自己一口一口地把自己喂大，他们已经是很不容易了，我觉得摆在散热器经销商面前的重大课题就是“转型”。

《暖通与水设备》：您刚才谈的非常好，市场背景的变化决定着其营销策略的转变，我们也知道经销商转型已是经销商求得发展的必由之路，您能否从这个角度，给出我们经销商一些“转型”的重点。

袁总：新的市场条件下，固守原经营模式，沿袭所谓经验的做法，显然是行不通了。我非常能够理解很多现在仍然经营得不错的经销商朋友，他们在产品短缺时期有了“实力桶金”，而后，顺着惯性，依靠经验依然很精彩，对于“转型”和新营销思想可能还处于观望的状态，但他们当中已有不少人表现出诚惶诚恐，居安思危的一个状态；我也接触到很多现在经营得稍差的一些经销商，他们表现出的“转型”态度，则是非?；埽酝几纳颇壳熬纯龅挠冉锨苛?。我想有一点不容置疑的是，在今天散热器行业的渠道大变革中，谁能把脉前沿，创新思路，谁就能勇立潮头。

近热棒的“蓝海战略”中，有句话说的非常精彩，企业要想**甩脱竞争对手，则必须开创“蓝海”。“蓝海战略”成功的分水岭，不在于你进入市场的时机早和晚，关键在于您是否意识到变革，为创造客户价值变革，为新营销思想变革，你的“蓝?！彼枷虢夥诺囊徊骄涂赡芑崛媚切?*”们，落到为你做嫁衣的地步。

对于经销商转型这个话题，在这里我只能概括的说，近期我认为有三个方面工作要做：一、**摒弃“产品销售”，变“方案销售”；二、选择属于市场需求的产品线，这里我具体针对近阶段铜材价格的暴涨，铜材产品已远远很出其“商品属性”，跨入了“全融属性”范畴，我们真不可与其“较劲”。经销商们能否找到替代铜铝复合产品，在外观和本体防腐上要兼具，而且要有较高性价比，或者说不因铜材价格的暴涨让我们经销商的**受到挤压的产品；三、与你们的厂家一起打造属于你自己“自身服务品牌”。经销商们应该要求厂家更多的提供产品之外的理念、方法、终端实战培训等等，提供有助于提升你管理水平和寻找打造你“自身服务品牌”的路径。第二届中国散热器经销商联合会上我说过，散热器经销商的春天真正来了，是的，春天真正来了，这个春天应该属于我们全体有志于变革、有志于创新、有志于新营销的散热器经销商们。我还是一句老话，为散热器经销商的营销服务我将矢志不渝。

《暖通与水设备》：采暖散热器的工程市场同样竞争也是很激烈，很多人很茫然，市场这么大怎么没我的份，有人说采暖散热器的工程市场就是在拼打关系，还有人说工程市场在打销量，渠道市场在做品牌您对此如何看？

袁总：任何产业的发展催生出来的成熟市场都会表现出产业和品牌的竞争。表象上看散热器行业的竞争可谓“白热化”或已进入“深水区”，但用理性的市场观察看，他实际上是在助推品牌的集中度，其结果是具有竞争力的企业或品牌会得到更多的市场机会和份额。我仍然竭力反对很多企业或营销人理解的工程市场就是“走关系”、“拼价格”。过份依赖或把精力全放在打通“关系”上，然后等着对方的“砍价”，只能会陷得越深。正确、主动、积很的方法是包括“定义品类”、“寻求奠定细分市场的优先地位”、“系统的完全解决方案”、“满意服务”的整合营销方案的运用。