建材产品上市促销 借助“巧劲”销量好

“借势”指的是策划的时机和契入点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专职权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，简单赢得人们的注意力和好感，提升实力度和销量。

成功的企业借势新闻屡见不鲜，经典的如当年蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专门设计牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。

某女性手机品牌是近两年来国内一新锐品牌，其不仅在于其个性的“专为女性定制”的品牌定位，还在于其很强的借势之功力，并充分展示于销售终端：投巨资借助国内外影星舒淇品牌代言快速上位，赞助2011年贺岁大片《非诚勿扰2》、牵手幸福工程发起“关爱母亲”行动，一跃而成为国内实力品牌。

在常规小型促销活动中，借势也都是很容易操作的，比如和本地实力商家进行联合或异业联合促销、利用实力品牌商品作为礼品进行买赠促销或抽奖促销，都会很好地提升自己。

做促销不如像促销

何谓做促销?它是指促销活动的内容策划和政策执行;何谓像促销?它是指促销氛围的现场营造。

在许多促销活动中，有不少渠道经理们都喜欢做“价格杀手”，坚信降价和大量赠礼是终端制胜的先吃螃蟹关键，于是少则数十元，多则数百上千元不惜血本砸价狂降，似乎不大力度降价优惠就不是促销活动，自己的团队也不会自信。

但是，现实情况是，我们的“好意”却很难被消费者了解并领情，大力度的优惠措施变成了对我们内心的安抚和满足。现代社会，是一个信息高度泛滥的社会，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了，无法也无暇去做到对大量信息的关注和比较，而且也很难分辨出商家的促销力度到底是多大多小。

因此，在很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据只是活动场地的氛围布置和人气的强弱。一旦现场气氛旺爆，再加上商家的煽风点旺，很容易形成冲动性消费。[page]

因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经很过了促销优惠的实质内容。但是，仍有不少营销管理者还是过分痴迷于“降价”这个杀手锏，靠全面的低价特价争取顾客，甚至是亏本甩卖，这样就很容易导致促销费用的过度透支，原本要计划开展的宣传、激励等其他项目就会因费用不足而取消。

更有甚者，一些负责人喜欢在促销中搞攀比，比特价、比临促人数、比销量，哪个方面都不能输过竞争对手。如此种种，一旦在促销中掺杂了个人情绪，很容易造成活动结果与目的的背离。

促销氛围是指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的浓烈销售氛围。

做好促销氛围，就是除了常规的广告宣传外，要将更多的费用和精力投入到卖场内外的氛围营造上?；疃Ч暮没?，卖场的布置和外场氛围是非常关键的，从程度上来说，促销氛围的强弱直接决定了活动的效果。

一个促销要做，可以不用都做到全城低价全行业低价，可以不用花很多钱做媒体广告，但是活动的氛围必须要在卖场内外充分表现出来，对顾客才有着强烈的视觉冲击力，因此有才有冲动去花大把的银子消费，不管是该买的还是不该买的商品。

促销氛围的营造必须具有强烈的视觉牵引力：消费者本着什么目的过来，他们的目光会停留在哪里，都是终端促销氛围时必须关注的细节，根据商品和促销的特点在终端创造出有效的销售气氛。营造促销氛围一般要从以下三个方面着手：