建材产品上市促销 借助“巧劲”销量好

1、“海陆空”式的综合布置：“?！爸干唐?，将商品展示与促销活动充分结合，有清晰直接的促销信息标识(爆炸花、促销牌、促销贴等);“陆“指动线，沿顾客行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介(POP、海报、地贴等);“空“指卖场空间，包括空中、地面和墙壁(橱窗)的氛围包装(吊旗、吊牌、气球、横幅等)，三个环节缺一不可。

另外，好在店内外有大型形象展示物料的氛围抢占(彩旗、拱门、帐篷、堆头、太阳伞、地毯等)，这样的促销从氛围规模上就上档次了;同时，还要有足够的促销宣传品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”感觉的出现;在商品陈列上，也要针对促销活动内容进行过相应调整布置，支持顾客更非常直观地感受到商品的促销和便于选择，并设立好礼品的堆头陈列展示。

2、促销人员形象塑造：销售导购人员要穿统一服装，只负责宣传的人员必要时可以在形象方面进行夸张搞怪的个性化打扮;DM派发人员要懂得发现哪些是潜在顾客，不能随意发放，浪费促销费用;终端执行人员要充分明白活动内容，扮演好为顾客销售顾问的角色。

3、促销现场组织也相当重要，组织的不好，现场会显的混乱，影响促销氛围不说，还会影响到品牌形象。除了做好秩序维护外，现场组织很重要的一点就是要根据现场情况，把握好现场宣传的节奏，有“冷场”应急预案，灵活地对氛围“热冷”进行调节。

活动主持人在现场气氛调动中的作用不可替代，在一场促销活动中，如果有一位善于调动气氛的主持人驻场，基本上都会支持活动的成功。另外，现场好要有临时拦截队伍配备，能随时抽调在店内外或人行道上进行顾客拦截;后，还要对人财物、外联等做好统筹管理，并对竞争对手的现场捣乱、调价干扰及时应对。

这3个终端促销氛围的营造手段是相辅相成的，任何一个做的不到位，都会影响到促销氛围的营造。有些促销氛围营造的失败，归根到底是犯了厚此薄彼的错误，没有认真地执行到位。

有些人甚至认为氛围营造是终端卖场的事情，自己做好商品和礼品和人员管理即可，或是将布置费用给了卖场而没有达到应有的效果，这些都很大地影响了促销的有效开展。

巧劲概括：“做促销不如像促销”，活动内容本身可以简单或者平常，但是在氛围布置和预热上不能马虎了事。小活动当大活动来做，才能做成大活动;大活动当小活动来做，只能做成小活动。

重视卖场沟通，关注员工激励

常见认识误区：只要活动策划的好，顾客闻风而来，卖场负责人**会非常重视，营业员更会积很卖自己的东西，销量也就不成问题了。

有些时候，我们越是觉得没有问题的地方却越会出问题。作为厂家或经销商一方，你觉得给卖场提供了促销支持，带来了人气，卖场一方应该要感谢你，会大力支持和配合你的促销，可很多时候却并非如此，于是就经常会出现以下这些情景：厂家统一策划的活动宣传物料到了卖场却被扔进了杂物仓库;你辛苦花钱采购的促销礼品送给卖场后却被人强行挪作他用;你靠促销宣传吸引来的顾客，进店后却被营业员介绍买了竞品，为他人做了嫁衣;你的货明明不足，经多次督促后，店老板却不愿积很补货。

问题出在哪里?你和卖场只是合作伙伴，并不是亲密的一家人，卖场有自己的利益目标要求：你的促销只关注了顾客的利益诉求，却没有充分关注到卖场的利益关切。虽然你的促销带来了短期量的提升，但也会快速拉低你的产品毛利率，降低卖场销售人员的销售奖励，而且增加了卖场人员的工作量，自然难以得到卖场上下的全力配合支持。

想做好市场的促销宣传，先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题，必须在活动前与卖场充分沟通，讲明你的目的和要求，了解他们的真实想法和需求，为卖场合理设定好销售腰包不瘦比例，并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策，取得他们的通力配合。

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